Dienstag, 1. Oktober 2019

Auswege aus dem Pitch Dilemma

In der Internet/Marketing Branche ist es üblich, neue Aufträge durch sogen. Pitches auszuschreiben. Gewöhnlich werden hier nach unbekannten Methoden eine Reihe von Agenturen ausgewählt. Ich vermute hier, dass Faktoren wie 
  • persönliche Bekanntschaft
  • Position in Agenturrankings
  • Größe und Bekanntsgrad der Agentur
  • Referenz zum Briefing passend
  • Schmiergeldeinsatz (?)
eine Rolle spielen. Nicht selten werden 5 oder gar mehr Agenturen angeschrieben. Das Briefing schwankt stark in seiner Qualität, oft werden aber bereits ausgearbeitete Lösungen erwartet.
Nun erfolgt eine teuflische Dynamik bei den teilnehmenden Agenturen: Je größer das zu erwartende Budget ist, desto größer der Pitchaufwand. Nicht selten wird bereits 20% des “Pottes” verbraucht. Dies sind nicht selten 3 stellige Tagesaufwände. Oft werden diese unter extremem Zeit- und Leistungsdruck in Nacht- und Wochenendschichten erbracht. Wenn nicht genug eigene Mitarbeieter verfügbar sind, werden auch Freelancer eingesetzt.
Gezahlt wird vom Auftraggeber oft nichts oder nur ein viel zu kleiner Betrag.
Wenn ein Pitch verloren wird, muss die Agentur diese Aufwände abschreiben. Dies bedeutet eigentlich, dass die Aufwände über andere Projekte querfinanziert werden müssen. Diese werden dadurch teurer. Oder aber die Agentur macht weniger Gewinn oder rutscht gar dadurch in den roten Bereich und muss um die Existenz fürchten. In jedem Fall führt der Verlust eines Pitches zu einem Frustrationserlebnis bei den Mitarbeitern.
Oder aber die Agentur gewinnt: aber auch in diesem Fall wird der Aufwand auf das Projekt abgeschrieben oder die Agentur leidet auf andere Weise.
Resultat eines Pitches sind also teurere Projekte bzw Destabilisierung einer Branche.
Beides sollte nicht im Sinne der Auftraggeber sein.
Natürlich möchte ein Auftraggeber auf der anderen Seite die passendste und beste Agentur für die Aufgabe wählen.
Folgende Lösungen kommen mir in den Sinn:
Auswahl über Refenzen: Agenturen sollten Wert auf gut präsentierte und ausführlich beschriebene Referenzen legen. Evtl könnten dort auch Infos über Budgets oder Umsetzungszeiten gegeben werden. Codemetriken könnten die Qualität beschreiben.
Probearbeit: eine definierte Aufgabe muss von einem repräsentativen Team vor Ort gelöst werden. Das Team muss auch an der späteren Umsetzung beteiligt sein. Die Probearbeit ist entweder hinreichend kurz - oder sie wird bezahlt. (Z.b. Mit ca 500 Euro Tagessatz)
Pitchaufwände entlohnen: komplette pitchaufwände werden entlohnt bis zu einer sinnvollen Obergrenze.
Pitchzeit stark begrenzen: Auftraggeber kündigt Pitchbeginn und Abgabe rechtzeitig an, nennt aber nicht den Inhalt. Beginn und Abgabe liegen z.b. 3 Tage auseinander. (Nicht durch Wochende trennen, Kollegen! :)
Und folgende Rahmenbedingungen sollten fairerweise angegeben werden:
  • Zur Verfügung stehendes Budget (warum verschweigen? Vielleicht macht es ja eine Agentur billiger!)
  • Entschiedungskriterien (billigstes Angebot, beste Idee, wirtschaftlichstes Pflegekonzept…)
  • Nennung eines Ansprechpartners der für Rückfragen bereitsteht. Die Antworten sollten (evtl zeitverzögert) allen Teilnehmenrn auch zugänglich sein.
  • Formblätter, um Angebote abzugeben, evtl mit Aufteilung nach Aufgabengruppen und Gewerken.
Um die Pflegefalle (= Angebot sehr günstig, nachträgliche Änderungen extrem teuer) zu vermeiden, sollten Aufwände aufgeschlüsselt abgegeben werden müssen und fachkundig beurteilt werden.
Nun wünsche ich … tja, das Ende der herkömmlichen Pitchkultur herbei. 

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